PICO Business，如何念好B端「生意经」？

「To B」or「Not To B」，对于XR硬件厂商来说，并不是一个能轻易做出的抉择。

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探究其根本原因，是因为尽管消费市场和企业市场看似对硬件本身的需求重合度较高，但实际上二者对于硬件之外的操作系统、软件平台、云服务、应用与内容、售后服务等各个方面的需求都有着重大的差异。

如何合理调配有限的人力与资源，满足消费业务和企业业务之间不同的需求，对于同时开展消费业务和企业业务的厂商来说，也是对其「基本功」的一次严格考验。

作为中国XR硬件领域的老牌厂商，PICO自2016年起就已经涉足企业业务，至今已经有7年之久，积累了众多行业和领域的最佳实践和行业案例。不过此前PICO的企业业务并不为多数媒体和消费者知悉，更多的是以其消费业务为大众认识。

自去年以来，PICO开始加速发力企业业务，不仅在国内各地举办了多场线下沙龙邀请开发者和合作伙伴共同进行业务探讨，同时还积极拓展海外业务，在亚洲、欧洲与北美市场均取得了一定的进展。

8月10日，PICO在北京举办了以“全沉浸，新商业”为主题的PICO企业开发者大会，将PICO企业服务品牌PICO Business的版图完整的呈现在了广大合作伙伴、开发者和媒体的视野中。

借此机会，93913采访了PICO企业软件产品兼亚太企业服务负责人刘凯、PICO企业软件产品专家张锦波、视+AR 创始人兼CEO张小军，从多个维度对PICO Business进行了更加深入的探究。

紧抓核心价值，立体化打造PICO Business业务框架

在刘凯看来，PICO Business的核心价值，在于能够给客户提供一个一站式的企业级XR平台，确保安全、可靠、开放，既有出色的兼容性，也兼顾了使用的便捷性。

▲PICO企业软件产品兼亚太企业服务负责人 刘凯

而为了达到这一目标，PICO在硬件与软件两方面都下足了功夫：

硬件方面，PICO立足企业业务的需求设立了丰富的产品线，从PICO G2 4K、PICO G3、PICO Neo 3企业版、PICO Neo3 Pro/Pro Eye到PICO 4 Enterprise，提供了不同光学方案和显示分辨率、3DoF/6DoF定位能力、支持眼动追踪/面部捕捉功能等多样化的选择。这些不同规格、不同售价的产品能够很好的应对PICO Business合作伙伴在不同使用场景下对VR一体机产品的需求。

软件方面，PICO Business基于安全可信赖、开放、可规模化与降低运维成本四大核心能力，通过企业OS+云、企业软件平台、企业应用与内容三层服务矩阵打造了一整套企业服务，形成了企业级SDK平台、企业应用套件、企业应用商店、PICO大空间四个重要支柱。

其中企业级SDK平台，主要提供识别、交互、渲染、基础算法和云服务能力，而企业应用套件，则涵盖了无人值守、设备管控、播控、直播、定制主题等多项功能。

这四大支柱，共同服务于设计、教育、展览、培训、远程协同、医疗、营销、线下娱乐等多个应用场景，为PICO Business的合作伙伴和开发者们提供了强有力的技术底座。

张锦波在接受采访时表示：“PICO可以为合作伙伴提供企业级的硬件，依托于其上的PICO OS以及更上层的企业级软件，包括售中、售前、售后的企业级服务，形成了一整套的端到端的解决方案。此外，在PICO加入字节跳动之后，可以结合字节跳动的产品平台、技术平台，加上5G、AI的核心产品和技术能力，为企业用户提供更好的开发者平台以及相关的内容制作、内容创作的相关工具。”

张小军告诉93913，视+AR与PICO的合作，也正是看中了PICO企业级XR平台的打造能力。将视+作为AR平台的能力，与PICO 4 Enterprise这样具备“MR+VR”能力的硬件相结合，将视+多年来在AR技术方面的积累赋能PICO Business，可以带来更广阔的应用空间。这或许是国内首次进行这一领域的探索，打通这条通路，对视+、对PICO、对企业服务市场，都具备十分重要的意义。

▲视+AR 创始人兼CEO 张小军

关注需求差异，逐鹿全球XR企业服务市场

除了深厚的技术底蕴带来的强大软硬件研发能力，PICO Business对于需求的关注，是其能够在全球XR企业服务市场发展壮大的另一个关键因素。

这里的需求，有两层含义：一是不同市场、不同文化差异带来的业务需求；二是不同企业、不同应用场景产生的业务需求。

据刘凯透露：PICO在国内和海外市场多年来一直保持增长，并不断发掘出新的应用场景。从不同区域的市场来看，亚太地区比较青睐的应用场景是教育培训等，特别是中国教育市场因为受到政府和政策的影响，例如今年5月份，国家发布了提倡用虚拟现实技术解决生物、化学等学科实验问题的政策等等；

而美国市场则更加青睐企业培训，因为那边的企业特别关注虚拟现实技术能否帮助他们降低成本，提高效率。PICO在美国市场有几个非常大的客户，都是世界500强企业，他们用VR设备进行员工培训，大幅降低了相关成本。以零售行业为例，其中一家头部客户的VR培训量已经超过了百万人次。

在开拓中国和美国市场的过程中，PICO发现，在中国零售行业推广使用VR技术进行员工培训阻力就非常大，因为美国零售行业员工培训支出非常高，每人每年达到1500美金，而中国零售行业销售员的培训成本是相对比较低的。所以在国内，愿意使用VR技术做员工培训的企业用户就更偏向能源安全领域，例如煤炭、石油化工企业，国家强制规定要拿出一定百分比的预算进行员工的安全培训。这是海内外市场存在的显着差异。

刘凯还举了另一个十分有趣的案例：PICO在美国的一个合作伙伴，使用VR去讲解数学中立体几何的相关知识，通过直观的图像生动的展现数学公式背后的含义，让学生们感受数学的美好，这正是不同国家、地区探索VR技术应用时又一个差异的体现。

而针对不同企业、不同应用场景产生的业务需求，PICO则是依托于企业级硬件、企业级OS、平台化的企业级软件持续拓展业务纵深，努力为各个领域的合作伙伴提供更顺手、更好用、更易用、更安全的平台服务。

张锦波在受访时表示，PICO Business的平台服务受众广泛，但各行各业在实际应用中会有不同的侧重，例如培训行业，用的比较多的是播控方案，因为其部署成本极低，能够非常简单便捷地实现集中式服务，降本增效。PICO Business结合了自身的特点和在各行各业沉淀下来的案例与实践经验，为企业用户提供不断深化的服务。

▲PICO企业软件产品专家 张锦波

在培训、营销、展会等各种各样的行业场景，包括线下娱乐场景，PICO Business都形成了对应方向上可产品化的垂直方案。PICO Business打包形成了一站式端到端的解决方案，PICO所有的合作伙伴与开发者，都能够感受到PICO产品的技术实力以及强大的底层核心基建能力。这就是PICO和其他友商的非常核心差异。

也正如93913在本次大会上所看到的，PICO不仅升级了PICO企业应用套件，还推出了大空间多人互动协同解决方案。其中企业设备管控运营系统是全新加入的PICO企业应用套件功能，企业用户可以轻松管理和部署PICO VR一体机，包括成员账号管理，设备与设备组管理，文件、应用、地图地上传与分发管理、远程部署与安装。

PICO Business还基于地图共享技术，推出了大空间多人互动协同解决方案。用户在大空间环境下，使用一台设备扫描周边环境，创建地图并共享到所有用户的头显中，就可同时实现娱乐、培训、营销中的多人交互和定位。该方案既可应用于多人CS、真人对战、剧本杀、密室逃脱等一系列的线下娱乐场景，也可以扩展到培训、营销、会议等多人互动协同的办公场景。

此外，PICO在探索MR领域的相关解决方案，包括企业级的MR相关技术接口能力，并形成相对高阶的平台接口开放给开发者使用。这其中，包括了空间计算当中不同的交互模式，像人手交互、头手交互等等，PICO希望提供给大家更好的MR开发工具，帮助大家更高效的进行游戏、内容、视频、应用的开发。

通过对需求的关注，PICO Business企业服务正不断进行横向的拓展与纵向的深化，成为全球XR企业服务领域举足轻重的一股重要力量。

积极应对挑战，携手迈向商业成功

根据PICO在本次大会上公布的数据，目前PICO Business在全球已经与超过4000家企业合作，不仅在教育、医疗、娱乐、工业、房地产等行业积累实践案例，还扩展到文旅、金融、汽车等领域，助力企业降本增效，创造更大的商业价值。

刘凯认为，衡量PICO Business 价值的唯一准则，应当是能否帮助开发者创造商业价值，进而驱使XR企业服务成为正向、良性的产业。

为了达到这一目标，PICO目前围绕着硬件提供优质的PICO Business企业服务，同时刘凯也表示未来局域网版相关服务也将维持长期的免费策略，此外针对部分涉及云端的功能，PICO也会在很长一段时间免费。而未来是否要收费，则要看PICO后续的商业策略是否调整。

张小军对此也深有体会，在视＋的EasyAR平台上，已经累计拥有超过20万名开发者，而想要将这些手机AR平台的开发者转变为PICO平台的开发者，最大的障碍正是能否产生合适的利润。

“开发者是商业目的非常明确的群体，是极度理性的，不像消费者、艺术家、创作者，他一定是算好了账，算好了成本、场景与客户，然后才进入这个领域。当然，这个行业也有许多充满激情的开发者，愿意不计成本的探索和尝试新事物，对于这些人来说最重要的是探索有价值的场景，让他们体会到新的体验、新的应用激动人心的地方“，张小军表示。

而如何让XR体验激动人心，也是PICO和PICO Business，以及PICO的合作伙伴与开发者们一直以来直面的共同挑战。

但刘凯对此充满了信心：“PICO现有的VR设备，已经能够提供全虚拟或虚实结合的场景，未来PICO设备的能力还需要进一步改进、技术能力需要进一步提升，以满足客户越来越高的预期，这是我们一直要不断改善的地方。同时，PICO也绝不会只满足于天花板容易触达的全沉浸式市场，还将继续探索VR之外更广阔的天地。”